第1625章 纯水闲扯

　　（明天娃开学报到，今天领导大出血，带娃逛街买衣服加下馆子吃肉。作为副陪，跟着娃沾光了。今天没时间，也想不起来写啥，水一水吧，更健康。还有，家有宝贝的，开学快乐啊，今晚又是一个奇迹之夜！！！）

　　说实话，自打认识了郑振昂这位大少，小李厨子这些年除了一个在京久大厦的房东和租客的关系，也就逢年过节时候的几个“还配牛业二”的短信来往。

　　要是别人，许是都不好意思打电话，可李乐是谁，脸皮厚吃块肉的主。

　　而且，想来想去，自己在红空的关系里，也就这位合适出面。梁叔关系虽近，但怎么想都不可能和嘉实德这种“高大上”的文化机构有联系。

　　“陈生，恕我冒昧，实在是有个事儿，想找人没头绪，就想到你了。”

　　“呵呵呵，难得李先生能想到我，说说，什么事情，我能帮上忙？”

　　“是这么回事.....嘉实德拍卖一批东汉简牍和敦煌遗书....不想上拍，想直接和卖主洽购....你看，方便不？”

　　李乐把事情说了，电话那头的郑振昂笑道，“原来是这事，你要是昨天联系我，或许你电话里就直接可以和嘉实德的大班直接通话了。”

　　“哦？”

　　“昨天我正好在太古集团谈事情，见到了嘉实德的负责人袁淑华女士。”

　　“看来，你们很熟？”

　　“家里有拍也有买，还有组织慈善拍，都是经过安替袁操作，他和我爷爷关系很好。”

　　“行啊，那不正好，省的我提着猪头找不到庙门，陈生，怎么样，方便不？”

　　“方便啊。不过，为什么不直接拍下来呢？是怕有人抬价？但据我所知，现在是瓷器、青铜器、书画比较热闹，这种古代文献典籍类的，很冷门，除了一些专门研究的，很少有人竞争，圈内人都知道就那几位，基本没什么轮次，价格，也很低。”

　　“你说这个啊，倒不是想省钱，其实是这样的.....”李乐精简着把荆明的想法说了。

　　“倒是个好想法，这个税啊，确实是个问题，就像前年，家里交好的一位长辈，拍下来的一件宋代佛像，希望捐赠给粤省博物馆，但是拍卖行的手续费加上入关的税费，算起来都要占到成交价的五成了，所以，一直到现在，都只能是借展，捐赠手续亦很麻烦。”

　　“所以，陈生，怎么样，帮个忙？”

　　“没问题啊，今天，明天，这样，后天，你等我回话，OK？”

　　“OK。”

　　“不过，到时候如果撤拍下来，走洽购，你那边要有人来谈的，怎么，你要来红空？”

　　“我啊，这恐怕不成，一是水平不够，二是我还在读书，现在是被箍在燕京，哪都去不了，年底还有学业测试，考不过去，拿不到学位的。”李乐想了想，又道，“不过，元旦之后，可能有时间。”

　　“倒想起来了，你在读博，还是学业为重。要来红空提前打电话，我来安排。我记得你说过，喜欢马？”

　　“怎么，你那有？”

　　“有啊，我爷爷是红空赛马会的会董，当年还和何生一起在中东投资马场，他老人家爱马如命的。来吧，带你去我家马厩。”

　　“好，好，一定去。”

　　“那就先这么说？”

　　“多谢！”

　　“客气，小事儿。”

　　挂了电话，李乐咂咂嘴，心说话，果然，还是那句话，有些事儿，你磕破头都难办，但在有些人眼里，只是一个五毛钱的电话。

　　一个小插曲过后，李乐的“留守儿童”生活依旧，两点一线，四平八稳，没波没澜。

　　不过学校里，倒是因为临近新年，愈发热闹。

　　今天这个演出，明天那个社团活动，后天什么歌手比赛。

　　虽不参与，只是边上看着，感受着这些青春洋溢的气氛，愈发坚定了小李秃子在学校里趴上一辈子的信念。

　　日子虽悠哉，但也有烦心事儿。

　　就像今天这个被马主任“威逼”下，硬给安排上的来代课的一节社会学心理学。

　　“为啥？这学期我代课已经够考核课时了。”

　　“教这课的崔老师家中有事儿，你受累，临时代两节课。”

　　“不干，我忙，那个舆情监测公司还得筹备呢。”

　　“扯淡，都人家张曼曼忙活的，你就动动嘴。”

　　“动嘴也忙。而且，这学科，我不擅长的，您还是另请高明吧。”

　　“锻炼锻炼。”

　　“嗯嗯~~~~”

　　“人崔老师说了，代课的课时费给....”

　　“夺少？”

　　“一大锤。”

　　“八十？那，也不是不....行吧。”

　　“别照本宣科。”

　　“明白。”

　　“别胡说八道。”

　　“知道。”

　　“别坐讲台！！”

　　“不坐。”

　　只是，当小李秃子的半拉屁股从讲台上下来的时候，好像马主任的三令五申，又给忘到了脑后。

　　“首先，得明白认知反应理论，人脑不是空桶，你灌什么就装什么。”

　　“比如，你说这奶茶好喝，人家心里马上反驳，这是糖分炸弹！所以......”李乐拉起长音，“高明的说服要先发制人，自己把反对意见说了，这就叫接种效应，像打疫苗似的，先来点弱病毒，让身体适应适应。”

　　“就像被人推销保险，对方先说，我知道您觉得浪费钱，这句话，就是个心理陷阱。”

　　“之后，再说路径选择。”李乐踱步到窗前，突然指向楼下，“那边新开的奶茶店为什么排长队？”

　　大家愣住。

　　就听李乐继续道，“因为包装好看，明星代言，这都是边缘路径说服，不动脑子光看包装。至于中心路径嘛，就得靠扎实证据。”

　　“我要是说期末考试必考本条，诸位保证瞪圆眼睛记笔记，这就是利益相关了不是？”

　　一片哄笑中，李乐突然压低声音，“但要小心睡眠者效应，现在你们觉得我讲的虎虎生风，可能内容记不住，光记住段子。可几个月后，段子忘了，知识点却浮出来，才会明白，说服是延迟生效的阴谋啊。”

　　“所以嘛，说服不是蛮力，是巧劲。要像追对象，不能直吼你，跟我好，而得先展示才华边缘路径，再不经意流露实力中心路径，最后记得给自己缺点先打预防针，成功了？恭喜，你这叫态度改变了人家。”

　　“OK，为了让大家更深刻认识到今天这节课的知识点，来吧，谁自告奋勇，来场实操？”

　　台下，一堆人举手，李乐伸手一指，“陈威。”

　　“诶！”

　　“没叫你，你旁边的，张开疆。”

　　“啊？那你喊我名字？”

　　“我乐意！”

　　“吁~~~~”

　　“张开疆，上来。”

　　“我没举手。”

　　“不给面子？”

　　“不敢。”

　　张开疆起身，抖落抖落衣服，走到李乐身边。

　　“来，你坐下。”李乐拉了个凳子，自己坐下，“咱们来个实操，你演理发的托尼，我来演顾客，你说服我办卡。”

　　“办卡？”

　　“对，怎么样，托尼老师？”

　　“行！”

　　“那就开始。”

　　张开疆站到李乐身后，假装一边理发一边问，“诶哥，来这边干嘛呀？”

　　“我来这上大学。”

　　“读什么呀？”

　　“燕大。”

　　“哟，燕大，真牛逼啊。”

　　“一般一般。”

　　“哪个专业啊？”

　　“光华。”

　　“噢，光华呀，那是干啥的呀？”

　　“学金融的。”

　　“噢，学金融好啊，学金融挣钱可多。”张开疆继续道，张开疆手指虚捏，作势梳理李乐的头发："哥您看啊，咱们店现在周年庆，充三千送一千五，还能享受VIP专属造型师服务。您这发质啊，得定期做护理，充个卡划算得很呐！"

　　李乐闭眼摇头，“不办，我没钱。”

　　张开疆俯身压低声音，“咱们店经常有燕大的学生来，好多人都办卡了，还有不少漂亮MM的。”

　　“漂亮关我屁事，反正也看不上我，不办！”

　　张开疆转身假装取工具，"这样哥，今天您先体验个头皮斯帕儿，要是觉得好再办？现在办卡还送小礼品的。”

　　“礼品能折现吗？”

　　“这哥.....不能。”

　　“那你说个der。”

　　张开疆突然拍手。“对了，要不，您办卡我们直接送三次免费染发！听说金融圈都讲究形象.....”

　　一直闭眼的李乐突然睁开，“染发？你看我这头发够染吗？”指着自己的圆寸脑袋。

　　“吁~~~~~”

　　台下暴笑如雷。

　　张开疆一瞧这秃子油盐不进，一咬牙，摆出一副可怜样，“哥，您要是不办卡，我这月业绩就差这一单.....家里还有三个月大的孩子等着喝奶粉，八十岁的老母....”

　　“停，打住，”李乐一抬手，“我不要脸。我也不办卡。我躺在这你就当我死了好了。”

　　张开疆沉默了一会儿，才说道，“行，死不要脸！抠死你！！”

　　“嚯哈哈哈~~~”

　　两人一唱一和的实操，让教室里充满着拍桌跺脚的大笑。

　　待笑声稍歇，李乐站起身，一拍张开疆的肩膀，冲台下笑道，“瞧见没，这就是活生生的说服失败案例。”

　　“刚才，张开疆至少运用了五种说服策略，同学好多都办卡，这是社会认同，赠送服务是互惠，试用后办卡是承诺一致性，给小礼品可以归纳为稀缺性，给孩子买奶粉和八十岁老母，这叫道德绑架，一般来说，如果这五种策略运用的好，很大概率能办卡，但他为什么失败了？"

　　示意让张开疆回到座位，李乐转身敲着黑板上的认知反应理论几个大字，“因为所有说服最终都要通过受众的内心对话实现。我作为接收者，全程在强化反论证。”

　　“第一是接种效应。”李乐指向自己脑门，"当他提到别人也办卡了，我立刻想到诈骗翻车的可能性；说送小礼品时，我直接触发折现的务实反应。就像提前注射疫苗，对说服产生了抗体。"

　　"第二是中心路径处理。”李乐往前走两步，“他所有话术都被我放在理性层面解剖，礼品不实用、染发伤头发、业绩差还有养你妈与我何干。当受众进行深度信息加工时，花哨的边缘路径说服反而会引发反感。”

　　“最关键的是....."

　　“你抠~~~~”

　　“你秃！”

　　忽然有人小声嘀咕，李乐耳朵一动，瞅了眼说话的人，暗暗记下是哪几个之后，李乐咧嘴一笑，“最关键的是，他触发了我的心理抗拒。当感受到被操纵时，人类会通过极端反抗来维护自由感。”

　　“比如最后那句当我死了，就是典型的抗拒爆发。"

　　粉笔在黑板上划出圆圈，"所以真正高明的说服，不是强塞观点，而是要像侦探一样，先摸清对方现有的认知地图，找到共鸣点，再用他们的语言重新编织逻辑。记住：说服是让对方自己说服自己，而你，只是点亮路灯的人。"

　　下课铃响，李乐拍拍手，"好了，今天就这么滴，顺便说，张开疆，你刚才演的托尼....真有股子传销气质。”

　　“哈哈哈哈~~~~”教室里笑声再起。

　　“诶，李师兄！！”一群学生喊。

　　“干嘛？”

　　“下节社会心理学的课，还是你给讲不？”

　　“不了，下节课还是崔老师，这就是一锤子买卖。”

　　“那我们申请你来讲吧？你讲的有意思多了。”

　　“就是，崔老师上课，和催眠一个效果。”

　　“对啊，上她的课，没劲的，都是照本宣科，李师兄~~~”

　　李乐把手里的书往桌上一顿，“行了，我就是个代课混学分的，你们别指望我。另外，因为我淋过雨，也得把你们的伞给撕了。”

　　“噫~~~~”

　　“别噫，那什么，开始点名，叫过名字的可以出去！！”

　　“啊？”
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