第三十六章 椅子定价

　　张磊的记账系统里，数字冰冷而残酷。

　　他将承物椅的成本一项项拆解开来讲给大家听:

　　“第一个就是材料成本。柳条是精选冬柳，有百分之五十的淘汰率。

　　藤条是特定年份的老藤，需进山采集处理。还有耗费力气的春柳丝，这些的成本是一千八百五十元。”

　　“再就是工时成本，主要匠人120小时，辅助工80小时。这些加起来八千四百元。”

　　“还有测试损耗大约九百元，终身服务核算未来可能产生的维护、物流、人力成本等，一千五百元。”

　　“包装、物流、管理摊销等费用八百元。”

　　“最后还有基础成本，所有加起来总计要一万三千四百左右。”

　　会议室里一片死寂。这个数字像一块巨石压在每个人心头。这还只是成本，还没算上任何利润。

　　“这……这怎么可能卖得出去？”

　　王婶首先打破了沉默，声音发干，

　　“一万多块买一把……柳条椅子？”

　　在她认知里，这简直是天方夜谭。

　　周明皱着眉头：

　　“但我们不能按成本卖啊！我们也要发展，要扩大，要有利润投入研发！按行业惯例，怎么也得加一倍吧？”

　　那意味着逼近三万。

　　张磊比较理性：“这个成本核算可能偏高了，尤其是工时和服务预提。但即使打七折，成本也在九千左右。定价确实是个难题。”

　　大家的目光都投向柳青。

　　柳青没有立刻回答。她让周明去调研市场上类似定位的产品。周明带回来的信息同样令人压力倍增。

　　国内顶尖竹艺大师的作品，价格在二到八万不等；

　　北欧独立设计师的手工实木椅，价格普遍在三万以上；

　　甚至一些国际大牌的仿藤编塑料椅，也能卖到上万。

　　“看，我们有得打！”

　　周明有些兴奋，

　　“我们的东西比他们更有温度，更有故事！”

　　“但人家认的是大师名头，是国外品牌。”

　　张磊给他泼冷水，

　　“我们清河柳编在外面，很多人还觉得是编菜筐的。”

　　这话虽然刺耳，却是现实。材质的卑微出身，是横亘在高端化路上最大的认知障碍。

　　柳青打电话给程诺，直言不讳地说明了成本和定价的困境。

　　程诺在电话那头笑了：“柳青，你陷入了一个误区。你现在卖的不是柳条，是综合价值体。”

　　他快速给出了他的策略。

　　价格方面可以直接锚定三万八千八这个区间，低于国外品牌，高于国内普通手工艺，传递轻奢艺术品定位。

　　接下来价值分解方面，可以在宣传中清晰分解价格构成。

　　例如800小时匠心手作，传承自抗战时期的‘六角叠丝’绝技，独一无二的专属编号与档案还有终身维护承诺等。

　　投放渠道要精准，绝不进入普通家居卖场。

　　只通过设计师渠道、高端民宿合作、画廊艺术展、私人订制会所进行露出和销售。

　　故事包装方面可以重点讲述椅子异响事件与上门维修的故事，将终身服务从成本转化为最具说服力的价值点。

　　程诺总结，“总之你要让消费者觉得，他花的钱里，有一部分是为了一份未来的保障和一份独特的情感连接。”

　　这些道理柳青都懂，但是事实依然让她手心出汗。

　　会议再次召开，争论更加激烈。周明支持程诺的策略，认为必须打破价格天花板。

　　王婶和李婶则觉得这简直是骗钱，心里不踏实。

　　张磊态度居中，认为可以尝试但需谨慎。

　　一直闭目养神的爷爷，忽然睁开了眼，敲了敲烟袋锅。所有人都安静下来。

　　“争啥？”

　　老人声音平静，

　　“我就问一句：你们编那把椅子，耗的那份心，费的那些劲，觉得它该值多少？摸着良心说。”

　　他浑浊却锐利的目光扫过每个人：

　　“觉得值，就别怕人嫌贵。觉得不值，现在就拆了当柴烧。”

　　一句话，让所有的争论都沉默了。

　　柳青深吸一口气，站了起来。

　　“成本，我们无法压缩，那是我们承诺的底线。利润，我们必须要有，那是工坊发展的未来。”

　　她走到白板前，写下了一个数字，三万六千八。

　　“就这个价。”

　　她的声音斩钉截铁，

　　“而且，我们要把张磊的这份成本核算表，简化后，印在我们的产品图册里。”

　　“什么？”周明和张磊都惊了。

　　“疯了吗？哪有人自曝成本的！”王婶也反对。

　　“我们要做的就是第一家。”

　　柳青目光坚定，

　　“我们要告诉客户，钱花在了哪里。材料、时间、承诺，这些不是成本，是价值。我们敢透明，就敢要这个价。”

　　这是一种冒险，一种近乎偏执的诚实。

　　最终，方案定了下来。

　　第一把承物椅为零一号，定价三万六千八百元。

　　图册的最后一页，会有一张名为价值构成的示意图，直观展示价格的大致组成部分。

　　当柳青将最终定价告诉竹韵茶舍老板时，对方沉默了几秒，然后大笑：

　　“柳小姐，你们是我见过最敢也是最有意思的卖家。行！就冲这份实在和自信，这椅子，尾款马上打！”

　　凭借竹韵茶舍老板的人脉背书宣传，前三把柳藤椅陆续被三家高端会所订走。

　　紧接着一位上海独立设计师订走了第四把椅子，用于一个极受关注的私宅项目；

　　一位常居日本的华人收藏家订走了第五把，看中的是其艺术性和投资潜力；

　　京城一家顶级私人会所也下了订单，作为其茶室空间的点睛之笔。

　　虽然陆续有了客户，但是真正的市场考验，才刚刚开始。

　　定价发布后的几天，工坊的电话和网络账号陷入了一种奇特的冰火两重天状态。

　　清河工坊的产品图册，尤其是最后那页名为价值解码的透明成本示意图，像一颗投入平静湖面的石子，激起了远超预期的涟漪。

　　来自大众层面的声音却并不友好。

　　工坊的社交媒体评论区充斥着冷嘲热讽：

　　“疯了疯了，柳条编的金子？”

　　“非遗不是护身符，这么搞是在消耗大众的情怀。”

　　“坐等打骨折，三千八考虑一下。”

　　“一看就是骗暴发户的智商税。”

　　但是在设计师、手工艺爱好者、小众生活美学社群中，它几乎获得了英雄般的礼遇。

　　“这才是消费应有的样子！知道自己为什么付费！”

　　“尊重手艺，尊重时间，尊重诚信。已关注，希望以后买得起。”

　　“光是终身维护这项承诺，就值回票价。很多奢侈品都做不到。”

　　“材料成本才占这么点？果然最贵的是人的时间和匠心。”

　　这些声音让工坊的社交媒体账号粉丝暴涨，咨询量也增加了，但大多停留在赞叹和咨询层面。

　　然而，更多的声音是质疑和嘲讽。在一个知名的财经论坛上，有人贴出了这张图，标题是：

　　“扒一扒网红柳编椅的智商税，成本一万卖四万？”

　　帖子下面迅速盖起高楼：

　　“笑死，柳条不是河边随便砍的吗？这材料成本忽悠谁呢？”

　　“一天挣700？这匠人比程序员时薪都高了？镶金边了？”

　　“终身维护？这作坊能活过三年吗？画饼倒是会画。”

　　“典型的互联网营销，收割文艺青年韭菜。”

　　更直接的压力来自同行。

　　镇上的另一个柳编户老刘，直接在赶集时堵住王婶：

　　“你们工坊是真行啊！一把椅子卖我一年挣的钱！以后你们是高大上了，我们这些编筐卖篓的还怎么活？价格都被你们搅乱了！”

　　虽然语气像是开玩笑，但话里的酸意和不满谁都听得出来。

　　周边县市的柳编合作社甚至联合给镇上递了话，暗示清河工坊不正当竞争，破坏行业生态。
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